26.04.2018

Инсайт рынка недвижимости: почему менеджеры по продажам не продают?

Представители компании do A.S.A.P. провели собственное исследование с целью выяснить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам в сфере недвижимости. Удается ли им продавать за счёт клиенториентированности, а не с помощью скидок и специальных предложений?

В исследовании приняли участие 15 активно рекламируемых проектов рынка недвижимости в Северном административном округе Москвы.

Методика исследования

Сотрудники do A.S.A.P.  пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка. Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента. 

Разговор оценивался по нескольким критериям, каждому из которых был присвоен собственный удельный вес

Например, вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора оценивались в 5 баллов, активность менеджера и описание преимуществ проекта — 15 баллов, умение задавать вопросы — 20 баллов. Также среди критериев были следующие: информация о скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов и завершение разговора. Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов.

Полученные результаты

По итогам исследования, средняя оценка среди всех проектов составила 41 балл. Результат очень низкий, считают в do A.S.A.P.

  • До 44 баллов. Хуже всего по телефону общаются на проектах «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», «Art Residence», «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад».
  • От 44 до 74 баллов набрали «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Менеджеры стараются, но им не хватает либо опыта, либо четких представлений о том, как надо общаться с клиентом.
  • 75 баллов. Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» близки к достижению высокого уровня работы с клиентом по телефону. За старание do A.S.A.P. помещает их в третью, наивысшую категорию.

В рамках исследования удалось выявить типичные ошибки, которые совершает большинство менеджеров по продажам: 

Почти все забывают зафиксировать договорённости и подвести итоги разговора — лишь 9% соблюли это правило. 

  1. Только 16% попытались выяснить потребности клиентов: не какую квартиру они хотят, а почему они хотят именно двухкомнатную квартиру на пятом этаже. 
  2. Менеджеры не всегда рассказывают о преимуществах проекта, и в каждом втором случае забывают упомянуть об акциях и скидках. 
  3. 50% не приглашают потенциального покупателя на встречу в офис продаж. 
  4. Средний показатель активности менеджера — 82% — хороший результат
  5. Чаще менеджеры слышат себя, а не клиентов.

Проведя уже два подобных исследования, в САО и СВАО, do A.S.A.P. вывела следующую закономерность

  • максимальное отклонение индивидуальных показателей менеджера от средних по отделу не превышает 15 баллов. 

Исключения есть, но они единичны. 

Таким образом, напрашивается вывод

  • менеджеры хотели бы продавать лучше, но не знают, как этого добиться, а это уже вопрос к руководству.

О компании

do A.S.A.P. работает на рынке недвижимости с 2014 года. В ее компетенции входит:

  •  аудит действующего отдела продаж, 
  • проведение коуч-сессий, 
  • внедрение CRM-систем, 
  • создание отдела продаж под ключ. 

Исследование качества обслуживания клиентов по рынку недвижимости дает возможность сравнить свои продажи с результатами конкурентов.

Материал подготовлен: Надежда Ульянова, PR-агентство PR Partner

Тема: